ŞİRKETLERDE TİCARİ ALACAK RİSKİ

Tekstil sektöründe üretici, net satışı 1.5 milyar TL olan firma sahibi mali tablolarını değerlendirmemi talep etti.

Kaynaklar içinde %80 ile güçlü bir özkaynak yapısı bulunuyor, duran varlık yatırımını da özkaynaklarla yapmıştı.

Sipariş usulü çalıştığı için stok birikimi düşüktü.

Bilançoda en büyük risk, ticari alacaklardı. 500 milyon TL ticari alacağın, yarısı çekli yarısı açık hesap şeklindeydi.

Tekstil sektörünün mevcut durumu nedeniyle alacakların tahsili konusunda tedirginlik yaşıyordu.

Bu zamana kadar ticari alacaklarda sıkıntı yaşamamışlardı ancak piyasanın durumu eskisi kadar rahat davranmalarını engelliyordu.

Uzun zamandır tanıdık firmalara mal veriyorlardı ancak sohbetin ortasında söylenen şu ifade gerçekten hayati önem taşıyordu.

“Sektörün lider firmalarından biri ile uzun zamandır çalışıyorduk. Çok cüzi bir alacak bakiyemiz vardı. Bir sabah beni aradı ve firmasının konkordato aldığını söyledi. Oysa ki bir gün önce 1 milyon USD’lik mal isteseydi, hiç düşünmeden gönderirdim.”

Maalesef piyasanın durumu bu.

En güçlü denilen firmalar bir anda konkordato alabiliyor.

📌 Bu piyasa şartlarında ticari alacaklarda nasıl bir sistem kurarak alacak riskimizi minimum seviyeye çekebiliriz?

Bugün birçok şirketin en büyük kör noktası:

🩸Satış var ama tahsilat garantisi yok. Karlılık var ama nakit akışı kırılgan.

Artık “müşteriyi çok iyi tanıyorum, eski dostum” yaklaşımı yeterli değil.

Sistematik risk yönetimi artık şart.

📌TİCARİ ALACAKLAR NASIL YÖNETİLMELİ?

1. Her bir alıcı için detaylı alıcı dosyası oluşturup mümkünse (kolay değil) mali verileri, özlük bilgilerini almak
2. Alacaklarda yaşlandırma yapmak (30-60-90 gün kırılımı ile riskleri görmek)
3. Tüm müşteriler için belli dönemlerde piyasa ve banka istihbaratı yapmak
4. Her bir firma için satış limiti, riski ve teminat yapısı belirlemek
5. Müşteri bazlı risk skoru oluşturmak (finansal güç, ödeme alışkanlığı, sektör riski)
6. Tek bir müşteriye yoğunlaşmayı sınırlamak (konsantrasyon riski kontrolü)
7. Açık hesap yerine mümkün olduğunca teminatlı çalışmak (çek, ipotek, teminat mektubu)
8. Ticari alacak sigortası kullanmak (büyük montanlı satışlarda)
9. Erken uyarı sistemi kurmak (gecikmeler, çek dönüşleri ve ötelenmesi, piyasa dedikoduları izlenmeli)
10. Tahsilat performansını düzenli raporlamak (satış ekibinden bağımsız izleme şart)
11. Satış ekiplerini sadece ciroya değil tahsilata göre de primlendirmek
12. Hukuki süreçleri geciktirmemek (erken aksiyon zararları minimize eder)
13. Problemli alacaklar için yapılandırma ve yeniden ödeme planları oluşturmak
14. Sözleşmeleri güçlendirmek (vade, teminat, cezai şartlar net olmalı)

En önemli gerçek şu:

📌Alacak riski, satış yapılırken başlar, tahsil edilemediğinde değil.

Bugünün dünyasında güçlü bilanço tek başına yeterli değildir.

Nakit akışını koruyamayan, ticari alacağını yönetemeyen şirketler ne kadar büyük olursa olsun kırılgan hale gelir.

Bazen en büyük risk, en güvendiğiniz müşteriniz olabilir.